——诺成企业管理咨询公司推荐

猎头业务需要用到很多HR的知识与技能，并与很多HR打交道，但本质上猎头却是销售的工作；猎头顾问的知识技能与客户基础是创业的基础，但经营公司又远非做猎头顾问那么简单。

本文作者不但完整地经历了从HR到猎头顾问，从猎头顾问到创业者的职业生涯，而且对这两段经历中的感悟，进行了非常系统的总结，相信对后来者会有很好的借鉴作用。

—— Charles 陈勇 （FMC 创始人，《大猎论道》第一任主编）

目前猎头创业者数量剧增，据不完全统计，有人力资源许可证的有3000多家，没有许可证的有几万家，甚至在二三线城市也涌现了更多的猎头公司。因为本人做过6年的企业HR，然后转为猎头顾问，又从外企猎头合伙人出来创业。这些经历让我对目前大量涌入猎头行业的状况很好奇，于是我对几个猎头老板圈子近500人的规模做了调研和分析，得到回复的共130位。结果是猎头公司来源比较分散，其中比重最大的是老猎，占45%，其他依次是：其他职能和来源（比如政府机构、财务市场等企业职能）占38%，销售占25%，企业HR占22%。

客户对不同公司的评价也一如淘宝店刚开始时，褒贬不一。但不管是哪种来源的猎头公司，核心价值是做好客户端的价值增值和服务。好的猎头公司的本质是相同的：解决问题的能力，尤其是企业用人的疑难杂症。猎头正慢慢从急诊室走向门诊，开始接触更多更宽泛的业务，这是行业的一个趋势。好的顾问的特质也是有共性的：负责任、成熟、耐心和热心。

最具有代表性的创业者是资深老猎和HR。本文在北京和上海做了近30个一对一的电话采访和面对面采访，为最具有代表意义的这些人做个小结，这期间，听到大家的感受非常有共鸣，所以记录下来以供参考。

创业为何诱人？

第一，有挑战。曾经有一个外企的合伙人说过，她自己开了3年公司，各种事无巨细的财务税务，行政和管理是个挑战。况且，当“老板”在中国当下还是成功人士的标签，光是这个光鲜的抬头就让人蠢蠢欲动。尤其目前出现很多80后创业，甚至90后创业，对于每天接触大量信息的猎头来说，稳如泰山比较难。

第二，资深的猎头顾问和HR对归属感也就是Ownership的追求，这符合收益及心理上的需求。

猎头行业在中国还是典型的关系型业务。这些关系的实际掌控者往往是具体的顾问，而非公司的品牌与数据库。当顾问认为利益分配不够时，又能带得走客户的业务，创业就是职业生涯的一个可能性。

第三，自由度。大多数人认为当老板就可以自由选择工作时间，工作难易程度，工作量等，所以出现很多个体的，几个人合伙的，夫妻互帮的，同学生意等等。

猎头公司的创业门槛以及现实的状况

猎头公司的创业门槛看似比较低，也就10万元注册资本，加上一年的人工和办公室成本就运营起来了。企业的流水大约保证有3个月的现金流一般就没有大风险。因为这个看似低的门槛，近些年开起来又关闭的小型的猎头公司成千上万家，实际上快速成长或者保持稳步增长的又有多少？当然，对于好的顾问，想实现财务自由和时间自由，还有另一个方式，就是加入比较志同道合的一个公司一起做事。目前国内猎头公司的现状是猎头顾问的职业化程度平均还比较低，根据某知名猎头论坛MH在网上的一个简单调查，对近180名顾问的调研结果，入行1-3年的依然是主力，占到34%，导致职业化程度比较低（从就业年份可参考下面的图）。真正做得好的猎头，非常考验猎头顾问的情商，智商，态度和持续的职业行为。

下面是2014年MH职海领航在网上的一个简单调查，近180名顾问的调研结果，入行1-3年的依然是主力。

我想说，门槛其实一点都不低！

首先客户端HR们最有发言权，血淋淋的事实是HR们对猎头极为不满意！有的顾问可以依靠，有的顾问，即便在多有名气的猎头公司，品质的差别也很大。其次，就我几年的创业经验来看，小猎头公司若干年仍在10人以下的恶性生存中，并没有那么美好。再次，发展大的公司利润率越来越低，发展慢的公司缺少资源和共享。

做一个好的CEO和做一个打工的合伙人，本质上有非常大的区别。个中体会老板们一定频频赞同。最主要的是，一个公司到底给客户能带来什么样的价值？能否有高度的前瞻性和热情？另外精力、体力以及充足的资金，家庭支持，准备好了吗？等等。

目前猎头公司推行合伙人制度是大趋势，一方面减少行政干扰，专心实现财务自由；另一方面可以用自己所长，平衡生活和工作，实现更高的生活品质。当然真正有智慧的顾问非常清楚，名称抬头并不重要，重要的是怎样的平台来实现自身价值？成长空间、利润分配和企业文化是否适合当时的企业组织发展，这都是要考量的。

企业内部HR 到猎头顾问

大家发现不少猎头顾问是由企业HR 转过来的。我采访了很多这样的创业者，职业转换的最主要原因主要是摆脱政治牺牲，复杂的人际关系，还有期望有更多自由度包括时间安排。

在此转型期间，心理的变化比较印象深刻：有从大平台到小公司有很强的失落感，也有从甲方到乙方要调整的刺激。我当时刚转做猎头最深刻的印象是很多候选人没有接触过猎头，一接电话就以为是卖保险的，或者是推销的，所以当年拥有好客户是非常关键的。在最开始的3个月，我也没有客户，没有成单，方向也不明确，完全是靠着满腔热血和对事业的热爱在黑暗中一步一步摸索。做过通讯又做快消，后来做了半年GE也无果，最后我终于把自己的兴趣点锁定在我最钟爱的汽车行业。那时我们团队，从很小的汽车零部件客户开始打开了汽车的市场，开始做底盘，内外饰，发动机等零部件，到2008年时开始有很多知名的整车客户了，签一个项目客户的预付费一次就可以收20万。通过这几年的摸爬滚打，我的经验是首先得深谙热爱某个领域，如果今天地产好，马上转移方向，明天金融单子大立刻调转船头，没有积累和定位一定行不通，也做不大，精专就是法宝。

企业HR 转猎头的几个建议

第一，不建议直接创业，要了解最优秀的猎头是怎么做的，知道游戏规则和规章制度，累计到好的客户。还有，千万不要做不熟悉的行业。

第二，调整好心态，做乙方要有勇气。

第三，人脉要积累到位。真正了解企业的运营而不只是做个顾问，把HR的工作习惯转成运营一个商业机会的能力。

第四，多多参与业务，学习各个职能，为业务寻找机会。

第五，积累行业的候选人。这个看似简单，但对行业的理解和影响往往最直接的就是来源于候选人。猎头公司到底是客户导向还是候选人导向，实际上看行业的发展阶段和发展趋势，并不绝对。

猎头行业本身就是几元变量的一个行业，客户、顾问、人才市场的供给都缺一不可。HR 和猎头的招聘工作其实有相同的规律，大家可以参考比较。

猎头顾问如何创立猎头公司

首先调查的生存现状不容乐观，比较典型的比如一个欧美体系出来的猎头，如果创立年资在5年之内的，大多数没有突破10人的规模，而且如果行业不稳定的话，也过着朝不保夕的日子。稍微好一点的基本是夫妻档，同事档，还有兄弟档，这些搭档相对比一个人创业的成功几率还大些，至少从现金，资源和共同担当的方面更加稳固些。

猎头为什么创业？猎头顾问创立猎头公司的原因，和HR有小部分类似，调查显示下面五条为主：

第一，收入。猎头顾问一般都认为自己开公司成本只有房租、电话、人工成本、国家的税赋和五险一金，利润率肯定比打工要多很多。大家如果咨询过很多5年以上经营的猎头老板，可能就不这样认为。比如雇佣风险、沉没成本、培训、市场营销，所以如果企业佣金不错的情况下，打工一定更有性价比。

第二，自由性工作时间工作强度。有大多数人认为自己可以自由选择时间和工作强度。我们看到的很多创业者，经常加班加点赶工的比较多，所以真正自由的还是少数。

第三，挑战性和成就感。当老板需要考虑的方方面面，从工作内容上相对打工比较复杂，自然有遇到很多状况，也遇到很多老板做了2年，开始说我去给谁打工好了。一般成熟的企业也至少要有大约30%以上的时间做财务人事和内部管理。

第四，安全感。打工怕炒鱿鱼，自己积累会更安全些，赚多多过，赚少少过。这个确实看顾问的业务能力。

第五，可控性。主要指工作内容方面，自己把控的多与少，大与小，快与慢等等，很多大公司的工作自我控制的东西有限，资源虽然丰富些，但要按照公司的发展规划去走。

猎头创业的几点忠告

猎头的创业基本上投入的时间和精力非常大，销售型业务也充满巨大的挑战以及不确定性。有个猎头公司老板跟我说，你可以问问规模在50人以下的猎头公司老板，是不是每个月发完工资都好轻松啊？是不是增加办事处会大量上升成本？你可以问问50人规模以上200人以下的猎头公司老板，是不是可以放手什么事情都不管？实际情况就是，市场的各种不稳定因素，使得一些小规模公司的可持续发展难以为继。顾问也不会只看到眼前的利益而不考虑共担风险。

我问过一些大的外企出来的Senior Consultant，不少靠老客户和一些积累出来支个摊子，但真正做大做好的还是少数，不温不火的占大多数，也有为数不少的一部分小公司每年年底看看现金流，和打工时收益差不多，但付出的时间和精力还要大些。做老板也全在个人，公司能做得多好，做得多大，还是看老板的格局和领导力。具体努力方向有几点可参考：

第一，足够的现金流支撑。有时候能成单不重要，重要的是能及时回款，通常公司和个人手中至少要有每月成本的3-5倍的现金流，公司才不会天天着急催款。

第二，行业资源客户积累。需要对市场行情有比较深的了解，风险评估要准，不能今天房地产好，明天可以因为政策马上就变，金融大方向，互联网泡沫，各种评估判断，方向确定后坚定不移的做定制服务，否则哪个领域都做不好。

第三， 心要坚定，也就是专注。 目前互联网出现了若干的颠覆猎头的模式，很多老板也一会儿搞个网站，一会儿搞个APP，不停地在各个领域折腾。高端猎头本来是定制化服务，网络能代替的，机器能代替的，代替不了直觉，行业深度去判断。不坚定做好猎头服务的信念，一定做不好猎头公司，至少把5年的目标定好，没有方向的猎头公司势必是小小作坊。

第四，家庭的支持非常关键。有没有告诉另一半，你很可能在创业的前几年都处于晚上陪客户，周末参加论坛，平时忙顾问面试和培训的生活。这并不是一次性的沟通，如果有孩子那更需要好好考虑清楚，家庭的承受能力，孩子的教育是否准备好了。当牺牲孩子和家庭的时间来取得成功，代价是否可以承受呢。

第五，各种职能的平衡能力。做个好的顾问可能是自己和小团队的力量，但要做为一个猎头公司的经营者，财务、工商、市场、销售和管理哪个都不能少。尤其面临决策，是否能把琐碎的杂事变成乐趣，享受其中，也挑战平衡的能力。

这是个飞速发展的时代，变是永远的主题。紧跟时代，快速反应，不忘初心，方得始终！飞奔在猎头的路上，吾等上下而求索，且行且珍惜，快乐与君同行。

小编：Amy